日々大量のデータと格闘しながら、顧客情報の収集と分析に汗を流しているマーケターの皆さんのなかには、「この作業を少しでも自動化できればどんなに楽か……」と夢想している人も多いのではないでしょうか。
そこでおすすめしたいのが「マーケティングオートメーションツール（MAツール）」です。MAツールを導入すれば、顧客情報の獲得や分析が自動化されます。この記事では、そんなMAツールの機能やメリット、おすすめの製品を詳しくご紹介していきます。
目次
マーケティングオートメーション（MA）ツールとは
マーケティングオートメーションツール（MA）とは、自社製品・サービスの購入の可能性を有する「リード（見込み顧客）」の情報管理を自動化するツールのことです。
インターネットが普及し、製品情報の案内がweb上でほぼ完結してしまう時代になると、潜在顧客の多くが自ら欲しい製品等の情報をwebでリサーチし、メーカー等に問い合わせや購入申し込みをします。そのため、見込み顧客のもとに営業マンが訪問した時には、すでに競合他社の製品が選ばれていた……ということが当たり前に起きるようになりました。
この現況を打開するために開発されたのがMAツールです。MAツールは大量のリード情報を一元管理し、これまでマーケティングスタッフがおこなっていた行動分析や営業プランの作成を自動化することで、商品購入に至らせる最適なアクションが何かをスピーディーに提示してくれます。
マーケティングオートメーション（MA）ツールの機能
MAツールには多彩な機能がありますが、ここでは代表的な機能を4つご紹介します。
＜MAツールの主な機能＞
- リード情報の一元管理
氏名・企業名等から、どの経路を使いどのような頻度で自社情報にアプローチしているかまで、リード（見込み顧客）のあらゆる情報を自動で収集・整理し、一元管理します。
- スコアリング
リードの行動分析をもとに、各リードの適合度（自社商品の顧客候補になるか）や商品への関心の強弱等をスコアリングします。高いスコアのリードだけを営業に引き継ぐことで成約率が高まります。
- コミュニケーションの自動化
リードのアクションを追跡することで、最適な営業アクションのタイミングを逃しません。「特定の商品ページを何度も閲覧しているリードには、その商品について詳細に解説したe-bookのダウンロードを促すポップアップを表示する」などがその例です。
- キャンペーンマネジメント
リードの購買意欲がどの段階にあるかを分析し、それに応じた適切なキャンペーンプラン（営業なら、メール・テレマーケティング・訪問のいずれを選択するか等）を自動的に策定してくれます。
マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入するメリット
マーケティングオートメーションツールを導入すると、以下のようなメリットが期待できます。
＜MAツール導入のメリット＞
- リード情報の収集・管理の自動化
リードが自社情報にアプローチするチャネルは公式サイト・展示会・web広告など多岐にわたります。また事業規模が大きい企業だと、情報を集めて整理するだけでも膨大なコストが必要です。MAツールを導入すれば、それまで人海戦術で対応していた顧客情報の収集・管理が自動化されます。
- マーケティングの均質化
個々のマーケターは能力や経験が違うため、顧客情報の分析の質に差が生じる場合があります。MAツールを使えば情報分析を高いレベルで均質に維持できます。
- 営業戦略構築の最適化
「どのタイミングで、どんな営業を仕掛けるか」は営業戦略の基本です。MAツールを使えば、「コミュニケーションの自動化」や「キャンペーンマネジメント」などを駆使して、個々のリードに最適化された営業戦略を構築できます。
- 営業と情報共有することで成約率が高まる
MAツールで管理する情報は、必ず営業と共有します。MAツールによる顧客情報の分析は精度が高いため、購買意欲の高いリードにフォーカスして営業をかければ、成約率が飛躍的に高まります。
マーケティングオートメーションツールの選び方
MAツールを選ぶ際は、次のポイントを比較検討すると良いでしょう。
＜MAツール選択で比較検討すべきポイント＞
- 問題解決に必要な機能が備わっているか
せっかく導入したMAツールなのに、自社の問題解決に役立たないようでは目も当てられません。導入を決定する前に、営業担当者によく相談して、必要な機能が備わっていることを確認してください。
- 費用対効果は適切か
MAツールの機能は多種多様です。上位プランだと「ここまでできるのか！」と驚くものもありますが、不要な機能に多額のコストをかけるべきではありません。
- サポート体制は充実しているか
MAツールを導入しても、十分に使いこなせるようになるには時間がかかります。導入前のレクチャーはもちろんですが、導入後の充実したサポート体制があることは、MAツールの選択で欠かせないポイントです。なかにはMAツールの作業代行サービスを提供している例もあるので検討すると良いでしょう。
おすすめのマーケティングオートメーションツールを比較
本記事でご紹介しているおすすめMAツールについて、各公式サイトの情報をもとに比較表を作成しました。
＜マーケティングオートメーションツール比較表＞
| ツール名 | 無料 プランの 有無 |
初期費用 | 月額費用 | 最低利用 期間 |
|---|---|---|---|---|
| SATORI | 有り | ¥100,000 | ¥100,000 | 不明 |
| マルケト | 不明 | 不明 | 不明 | 不明 |
| List Finder | 不明 | ¥100,000 | ライトプラン ¥39,800 スタンダードプラン ¥59,800 プレミアムプラン ¥79,800 |
6カ月 |
| シャノン | 不明 | 不明 | 不明 | 6カ月 |
| Salesforce | 不明 | 不明 | 不明 | 不明 |
| b→dash | 不明 | 不明 | 不明 | 不明 |
| カスタマー リングス |
不明 | 不明 | 不明 | 不明 |
| Aimstar | 不明 | 不明 | 不明 | 不明 |
| Marketing Hub |
有り | 不明 | Starterプラン \6,000〜 Professionalプラン \96,000〜 Enterpriseプラン \384,000〜 |
不明 |
| Adobe Marketing Cloud |
不明 | 不明 | 不明 | 不明 |
ご覧の通り、ほとんどのMAツールで費用が不明となっています。これは、競合他社との価格競争を有利に進めるという意味だけでなく、問い合わせてきた顧客にだけ費用を伝える仕組みにすることで、購買意欲の高いリードを取り込みたいという意図があるものと思われます。
とはいえ、無料プランやトライアル期間がある製品なら、試用してから導入を決めれば良いので、費用が非公開でも問題はありません。その意味では、「SATORI」 「List Finder」「Marketing Hub」の3製品は良心的と言えるかもしれません。
BtoB向けおすすめのマーケティングオートメーションツール
BtoB企業がMAツールを導入することには、次のようなメリットがあります。
- 中小企業の場合、人と時間のコストを大幅に削減できる
MAツールを使えば、従来マーケティングに費やしていた人と時間のコストを縮減することが可能です。一部大企業のように扱う情報量が膨大である場合は、MAツール導入によっても作業量があまり変わらないこともあるでしょう。しかし中小のBtoB企業の場合は、扱う情報量がさほど多くないので、MAツール導入でマーケティングを合理化することによるメリットは多大です。
- ホットリードの抽出が容易になる
BtoB企業の営業がマーケターに求めることは「購買意欲の高いホットリードの情報」です。MAツールによって分析されたリード情報は、スコアリングされ、購買サイクルのステージごとに分類されるので、どの顧客がホットリードなのか一目瞭然です。この情報を営業に渡せば、成約に向けて適切なアクションを起こすことが可能となります。
以下では、BtoB企業向けのおすすめMAツールをご紹介していきます。
SATORI
出典:SATORI
＜SATORIのおすすめポイント＞
- 使いやすい設計
「日本語のシンプルなインターフェイス」「Webサイトに計測タグを埋め込むだけで作動する」など、MAツールの操作に慣れていない人でも簡単に使うことができます。
- アンノウンマーケティングに強い
webサイトにアクセスしているが、氏名もメールアドレスもわからない。そういった顔の見えないリードをターゲットとするアンノウンマーケティングを得意としています。
- 「誘導」機能が豊富
webページのポップアップやパーソナライズなどの基本的な機能だけでなく、webチャット、プッシュ通知、リターゲティング広告、フォーム設定など、他のMAツールでは非装備またはオプションとなっている「誘導」機能が標準装備されています。
＜SATORIの基本情報＞
- ツール名：SATORI
- 運営会社名：SATORI株式会社
- 電話番号：03-6455-0500
- 設立年月日：2015年9月1日
- 初期費用：100,000円
- 月額費用：100,000円
- 無料プラン：有り
- 最低利用期間：要お問い合わせ
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：要お問い合わせ
- 導入実績ページ：https://satori.marketing/usecase/
- サービス詳細ページ：https://satori.marketing/features/
マルケト
出典:マルケト
＜マルケトのおすすめポイント＞
- 常に適切なwebコンテンツをリードにレコメンド
自社サイトを訪問したリードの行動を緻密に追跡。それまでのトラッキングデータをふまえて、最適なwebコンテンツをリードが眺めているデバイス画面上に表示します。
- リードごとに最適なMAプログラムを提供
MAのセグメント、チャネルをリードごとにまとめるのはもちろん、キャンペーンの成果をパイプライン（問い合わせ、初回訪問、見積もりなどの、営業フローの流れ）と収益の観点でデータ化。リードの購買心理を正確に分析し、マーケティングプログラムを随時最適化していきます。
- モバイルチャネルをフルに活用
スマホやタブレットなどのモバイルデバイスは、潜在顧客が情報を獲得し、リードへと成長するチャネルとして極めて重要です。マルケトはリードに提供するコンテンツを動でモバイルに最適化。自宅や職場などリードがどこに居ようとも、その瞬間のリードの関心度にふさわしいメッセージやキャンペーンを随時送ることができます。
＜マルケトの基本情報＞
- ツール名：マルケト
- 運営会社名：株式会社マルケト
- 電話番号：03-4586-4900
- 設立年月日：2013年11月6日
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額費用：要問い合わせ
- 無料プラン：要お問い合わせ
- 最低利用期間：要お問い合わせ
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：要お問い合わせ
- 導入実績ページ：https://jp.marketo.com/customers/
- サービス詳細ページ：https://jp.marketo.com/software/
List Finder
出典:List Finder
＜List Finderのおすすめポイント＞
- 企業属性の把握も可能
獲得したリード情報が自社商品のターゲットになりうるか否かは、リードが所属する企業の属性が少なからず影響します。List Finderは個人名義のリード情報に企業属性（所在地、業種、所属部署、会社概要など）を自動で付与。個人ベースから企業ベースでリスト化することでターゲティングを効率化します。
- 営業への自動通知でアプローチのタイミングを逃さないシステム
BtoBビジネスでは営業マンによる個別アプローチがまだまだ有用です。List Finderはリードの購買意欲を見計らい、成約可能性の高いリード情報を適切なタイミングで営業に自動通知してくれます。
- PDFファイルのwebコンテンツ化が簡単に
商品案内の公式ページを個別に作成するにはHTMLの理解が不可欠ですが、List Finderなら、PDFファイルをシステムにアップロードするだけでwebコンテンツ化。もちろんコンテンツの閲覧履歴も自動で解析してくれるので、どのページをどれだけ閲覧したのか、リードごとに情報をデータ化できます。
＜List Finderの基本情報＞
- ツール名：List Finder
- 運営会社名：株式会社イノベーション
- 電話番号：03-5766-3800
- 設立年月日：2000年12月14日
- 初期費用：100,000円
- 月額費用：ライトプラン39,800円 スタンダードプラン59,800円 プレミアムプラン79,800円
- 無料プラン：20日間無料トライアル有り
- 最低利用期間：6カ月
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：要お問い合わせ
- 導入実績ページ：https://promote.list-finder.jp/usecase/
- サービス詳細ページ：https://promote.list-finder.jp/function/
シャノン
出典:シャノン
＜シャノンのおすすめポイント＞
- 効率的なセミナーソリューション
申し込みフォーム・受講票発行・資料ダウンロードなどの基本的な運営業務はもちろんのこと、参加率を上げるリマインド機能、欠席者への資料送付や別イベントの案内などのアフターフォローまで、セミナーをリード獲得と売上アップにつなげるアクションが容易になります。
- 大規模なイベント管理が得意
イベント、展示会などにおいて、申し込み受付、来場者の認証システム、アフターフォロ−を一括管理できます。国内有数のイベントで使用された実績をもとにプログラムを更新しているので、数万人規模の来場者も効率よく管理しつつ、リード獲得に向けたアクションを同時並行で実践できます。
- パートナー製品との連携でプラットフォームを成長させる
マーケティングに欠かせない他社の外部データ（広告解析やビッグデータ解析、ソーシャルメディア、企業情報など）との連携を充実させることで、MAの土台であるプラットフォームが日々成長していきます。
＜シャノンの基本情報＞
- ツール名：シャノン
- 運営会社名：株式会社シャノン
- 電話番号：03-6743-1551
- 設立年月日：2000年8月25日
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額費用：要問い合わせ
- 無料プラン：要お問い合わせ
- 最低利用期間：6カ月
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：管理画面は英語に対応。メール配信と申込フォーム作成機能は、英語、繁体中国語、簡体中国語、韓国語をはじめとした主要言語に対応。
- 導入実績ページ：https://www.shanon.co.jp/case/
- サービス詳細ページ：https://www.shanon.co.jp/products/
Salesforce
出典:Salesforce
＜Salesforceのおすすめポイント＞
- リード獲得のための豊富な機能
リード獲得に欠かせないランディングページはテンプレートをもとにビジュアライズに簡単にカスタマイズ。顧客に適したメールマーケティングやイベント案内、広告連動型検索などを駆使することで多くのリード獲得が可能です。
- 獲得したリードの成約率を向上させるアクション
一度獲得したリードは、ターゲットの購買意欲や行動パターンに応じたキャンペーンを展開。蓄積したリードの活動データを営業と共有することで、成約率向上に向けたセールスアクションが可能となります。
- MAの成果も漏れなくフォロー
取引の成功・失敗をもとに、リードごとに実行したマーケティングの成果を精密に分析。成約に与えたアクションのデータは随時更新され、MAの精度も上がっていきます。
＜Salesforceの基本情報＞
- ツール名：Salesforce
- 運営会社名：株式会社セールスフォース・ドットコム
- 電話番号：03-4222-1000
- 設立年月日：2000年4月
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額費用：要問い合わせ
- 無料プラン：要お問い合わせ
- 最低利用期間：要お問い合わせ
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：日本語・英語など16カ国語
- 導入実績ページ：https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/#!page=1
- サービス詳細ページ：https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/overview/
BtoC向けおすすめのマーケティングオートメーションツール
BtoC企業がMAツールを導入することには、次のようなメリットがあります。
- 顧客特性の精緻な分析でOne to Oneマーケティングを成功に導く
BtoCビジネスの場合、一人ひとりの顧客の特性、購買歴、関心などにあわせた「One to One マーケティング」が極めて重要です。MAツールは顧客情報の収集はもちろん、顧客特性の分析に威力を発揮するので、BtoC企業が導入するメリット大です。
- 個人のリード獲得に不可欠なメールマーケティングやweb最適化が容易になる
BtoCビジネスにおいては、市場に大量に存在する「顔の見えない個人消費者」をターゲットに、いかに顔の見える状態まで育てられるかが課題となります。そこで活躍するのがMAツールの「メールマーケティング」や「web最適化」といった機能です。「個人にあてて送ったメールの開封率やクリック率に基づいて、購買意欲に応じた情報を提供して購買意欲を高める」「自社サイトにアクセスしてきた個人の行動を追跡し、webに表示する情報を変化させる」など、個人のリード獲得に欠かせないアクションがMAツールなら容易です。
以下では、BtoC企業向けのおすすめMAツールをご紹介していきます。
b→dash
出典:b→dash
＜b→dashのおすすめポイント＞
- データ統合が不要
商品情報や顧客情報、サイトアクセス、広告といった各種データは、b→dashをインストールしたパソコン1台のなかに完全に統合されます。そのため他部署のデータとの連携や統合処理が不要です。
- MA以外の機能も充実
基本のマーケティングオートメーションはもちろん、データウェアハウス機能やアプリPUSHなど幅広い機能がオールインワンで搭載されています。
- ライトユーザーに対応したb→dash Lite
自社データさえ準備できていれば、データをアップロードするだけでMAが使える「b→dash Lite」が用意されています。インターフェイスはb→dashよりもシンプルで使い勝手がよく、費用も初期費用0円・月額5万円と安く抑えられるので、MAにあまりコストをかけられないライトユーザーにはぴったりです。
＜b→dashの基本情報＞
- ツール名：b→dash
- 運営会社名：株式会社フロムスクラッチ
- 電話番号：03-5937-8555
- 設立年月日：2010年4月6日
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額費用：要問い合わせ
- 無料プラン：要お問い合わせ
- 最低利用期間：要お問い合わせ
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：要お問い合わせ
- 導入実績ページ：https://bdash-marketing.com/case/
- サービス詳細ページ：https://bdash-marketing.com/feature/
カスタマーリングス
出典:カスタマーリングス
＜カスタマーリングスのおすすめポイント＞
- 顧客セグメント設定の自由度が高い
アクション履歴や購買データなど、ユーザーの使いやすいセグメントで顧客を分類できます。既存セグメントだけでなく、「特定商品の購入回数」など独自の設定を作り、データ抽出することも可能です。
- 在庫データとの連動でリアルタイムな情報提供が可能
基幹システムが管理する商品在庫と連動させることで、在庫情報を反映した営業戦略を展開できます。たとえば自社製品の購入ユーザーには、その商品の在庫が少なくなった場合に「在庫残りわずか」を知らせるメールを送信するなど、購買意欲を刺激するアクションを自動でおこないます。
- サポート体制が充実している
導入前のミーティングやトレーニング、導入時の設定支援、導入後の活用支援や勉強会、新機能説明会などサポート体制が充実しています。自社スタッフでの作業が難しい場合は業務代行・支援サービスもあるので活用すると良いでしょう。
＜カスタマーリングスの基本情報＞
- ツール名：カスタマーリングス
- 運営会社名：株式会社プラスアルファ・コンサルティング
- 電話番号：03-6432-4016
- 設立年月日：2006年12月25日
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額費用：要問い合わせ
- 無料プラン：要お問い合わせ要お問い合わせ
- 最低利用期間：要お問い合わせ
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：要お問い合わせ
- 導入実績ページ：https://www.pa-consul.co.jp/cr/case/
- サービス詳細ページ：https://www.pa-consul.co.jp/cr/function/
Aimstar
出典:Aimstar
＜Aimstarのおすすめポイント＞
- 顧客の状態からキャンペーンを自動で生成・実行
顧客の状態（購入履歴など）から「購入後押し」「リピート喚起」「クロスセル」の3つのキャンペーンを自動で生成。スコアリングデータに基づいた最適なタイミングで、キャンペーンを自動処理します。
- 業種別のテンプレートが便利
豊富な導入実績で蓄積したデータをもとに作成した「業種別のシナリオテンプレート」を利用できます。テンプレートを選択し、ターゲットなどの諸条件を自社向けに設定するだけで、すぐにキャンペーンを実践できるので即効性があります。
- 追加のカスタマイズが最小限で済む
MAツールを導入した後、標準機能にない新たな切り口でセグメンテーションをおこなおうとすると、ソフトのカスタマイズが必要になるのが通常です。Aimstarは15年以上のダイレクトマーケティングで培ったデータをもとに、あらゆるセグメントに対応できる必要十分な切り口を標準装備。追加のカスタマイズが最小限で済みます。
＜Aimstarの基本情報＞
- ツール名：Aimstar
- 運営会社名：スプリームシステム株式会社
- 電話番号：03-5956-3426
- 設立年月日：2000年4月17日
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額費用：要問い合わせ
- 無料プラン：要お問い合わせ要お問い合わせ
- 最低利用期間：要お問い合わせ
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：要お問い合わせ
- 導入実績ページ：https://www.supreme-system.com/product/aimstar/works.html
- サービス詳細ページ：https://www.supreme-system.com/product/aimstar/feature.html
Marketing Hub
＜Marketing Hubのおすすめポイント＞
- webサイト構築が簡単
webページもランディングページもブログ記事も、プログラミングの知識は一切不要。豊富なテンプレートはすべてスマホ対応のレスポンシブデザインです。
- ランディングページの訪問客を効果的に誘導
商品紹介に重要な役割を果たすのがランディングページ（LP）。LPにアクセスしてきた匿名ユーザーに対しては、クリックアクションに応じて無料トライアルやデモ動画、メーリングリストなど効果的に誘導します。
- ソーシャルメディアの情報の海から有効なターゲットを選別
SNS上でフォロワーが発信する自社商品に関する反応をリアルタイムで把握できるだけでなく、特定の反応やキーワードの追跡状況をセールスチームで共有できます。不満を抱くフォロワーに個別にアプローチするなど顧客満足度を上げる機会を逃しません。
＜Marketing Hubの基本情報＞
- ツール名：Marketing Hub
- 運営会社名：HubSpot Japan株式会社
- 電話番号：03-6863-5293
- 設立年月日：2016年2月
- 初期費用： 要お問い合わせ
- 月額費用：Starterプラン6,000円〜 Professionalプラン96,000円〜 Enterpriseプラン384,000円〜
- 無料プラン：有り
- 最低利用期間：要お問い合わせ
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：要お問い合わせ
- 導入実績ページ：https://www.hubspot.jp/customers
- サービス詳細ページ：https://www.hubspot.jp/products/marketing
Adobe Marketing Cloud
＜Adobe Marketing Cloudのおすすめポイント＞
- 高度な人工知能と機械学習であらゆるデバイスに対応するコンテンツを作成
パソコン、タブレット、スマホとユーザーが使うデバイスは多様化しています。企業側が提供する商品情報もそれぞれのデバイスに適したコンテンツが必要です。アドビの優れた人工知能と機械学習性能なら、どんなコンテンツの作成も容易です。
- 大量の顧客行動も素早く自動でパーソナライゼーション
時には数百万に達する大量の顧客行動であっても、瞬時に自動でパーソナライズ。その結果、それぞれの顧客に最適化されたキャンペーンを適切なチャネルで提供できるようになります
- クロスチャネルマーケティングでマーケターの負担を軽減
キャンペーンの方法は、webサイト・メール・SNSなどのオンラインチャネルと店舗や電話などのオフラインチャネルがあります。これまでは各キャンペーンをバラバラに実行していたため、顧客のリアクションを分析し、キャンペーンの改善をおこなうのはマーケターの手作業に依存していました。アドビでは、複数のチャネルのアクションを同期することでキャンペーンを自動連携できるので、マーケターの負担が軽減されます。
＜Adobe Marketing Cloudの基本情報＞
- ツール名：Adobe Marketing Cloud
- 運営会社名：アドビシステムズ株式会社
- 電話番号：03-5740-2400
- 設立年月日：1992年
- 初期費用：要問い合わせ
- 月額費用：要問い合わせ
- 無料プラン：要お問い合わせ要お問い合わせ
- 最低利用期間：要お問い合わせ
- 推奨規模：要お問い合わせ
- 対応言語：要お問い合わせ
- 導入実績ページ：https://www.adobe.com/jp/industries.html?promoid=35SVBWCB&mv=other
- サービス詳細ページ：https://www.adobe.com/jp/what-is-adobe-experience-cloud.html
まとめ
BtoB企業であれば、MAで収集・分析した顧客データを営業と共有することで成約率が飛躍的にアップします。BtoC企業であれば自社情報にアプローチしてきた潜在顧客をリードへと育成することが容易になります。MAツールは、マーケティング業務の効率化だけでなく、収益の向上にも欠かせないツールと言えるでしょう。
