株式会社サザビーリーグ アイビーカンパニー Webマーケティング担当 熊谷悠子 氏
PROJECT GROUP株式会社 Senior Consultant 那須一基
株式会社サザビーリーグ アイビーカンパニー
バッグ・アクセサリー・生活雑貨・衣料品などの企画・販売や飲食店の運営など、多種多様な事業を展開する株式会社サザビーリーグの社内カンパニー。「食を通じて半歩先のライフスタイルを提案し、人々の心を満たしたい」という哲学のもと、世界に通用する食の複合事業を目指している。1981年の開業以来、多くのお客様から支持され続けている「Afternoon Tea TEAROOM」、ニューヨークで誕生した新しいスタイルのハンバーガーレストラン「Shake Shack®」、レストランやカフェ、パティスリーなどを手がける「KIHACHI」など数々の有名ブランドを運営している。「KIHACHI」は、創業者であるシェフ・熊谷喜八の名前を語源としたもので、レストランと洋菓子販売（パティスリー）の他にブライダルなども手がけている。
1987年9月に「レストランKIHACHI」青山に開店以来、現在全国にレストラン・カフェを11店舗、パティスリー11店舗を展開している。
目次
課題はCVRの向上。「KIHACHI」ブランドをさらに拡大させるため苦心惨憺の日々。
改めて、御社のサービス内容について教えてください。
「レストランKIHACHI」をはじめ、レストランのデザートから生まれた「patisserie KIHACHI」や、カジュアルに旬の素材を使ったサラダやサンドイッチやスイーツなど、カフェスタイルで提案する「KIHACHI CAFÉ」と業態を展開し、おかげ様で多くのお客様にご好評いただいていますね。
そんなKIHACHIで、私はWebマーケティング責任者として、Webからの成約率を少しでも多く上げるため日々業務に取り組んでいます。
KIHACHIは「ブランディングサイト」と「オンラインショップ」の2つを運営しているのですが、単に「CVRを上げよう」と言っても、「じゃあどうやって数字を上げればいいのか」、というところは手探り状態でした。
また、「オンラインショップ」の方でももう一点課題がありまして、「KIHACHI」というブランド名以外で検索するお客様にもKIHACHIを利用していただくにはどうすればいいか、というところを模索していました。
ECサイトの運営において、新規のお客様の獲得は死活問題。
「KIHACHI」を知っているお客様以外の方に見つけてもらいづらいという現状を何とか打破するため、すぐにでも改善を講じなければと思っていましたが、方法が分からず前にも後ろにも進めない状態でした。
実質WEB担当者が私一人ということもあり、手が回らないところもありました。
それでも、ブランディングサイトはオープン以来、売上は2桁成長していたんです。
加速度的にWebを成長させるパートナーとして、Growth Analyzeを選択。
今回、Growth Analyze(※1)を通してKIHACHIさんのWEB運用をお手伝いさせていただきましたが、どういった経緯で弊社のサービスを導入することになったのですか？
前途した通り、ブランディングサイトはオープン以来ほとんど手を加えていなかったにも関わらず成果はまずまずだったので、「本格的に運用して加速度的に成長させていこう」と、他社サービスの導入を検討しはじめていました。
そんな中、ブランディングサイトをリニューアルすることが決まりまして、これを機に戦略的にWebマーケティングを行ってくれる会社に依頼しようと思案していたんです。
正直、あまり聞きなれないサービス内容でしたし、「グロースハック」という言葉も初めて聞いたので、当初は「自社にとって本当に最適なサービスであるのか？」と懸念がありましたね。
ですが、PGさんは、今自社が求めている戦略的なWebマーケティングに特化した会社であることに加え、導入金額も安価だったこともあり、「まずは試してみよう」といった形で導入させていただくことを決意しました。
今思えば、この時の判断は大正解でしたね（笑）
「継続的」に売上を向上させるサイトデザインを構築。
導入にあたり懸念も感じられていたとのことでしたが、実際に導入してみて当初抱えていた課題は解決でましたか？
CVRの向上という課題に関しては、全体的な数値として取り組み前に比べCVRが「0.55％」向上し、平均CVRも元々「1％弱」だったものが「1.6％」程度にまで向上しました！
これまでの取り組みでは、主にトップページを中心に改善していただいたのですが、ページの導線設計を正したことでお客様が簡単に購入に辿り着けるサイトに変わったと思います。
継続的にCVRが上がるサイトを制作できたことは、弊社にとってかなり大きな資産ですね。
やはりすべてが数字として出てくれるところは本当に助かりますし、そのおかげで費用対効果良く改善活動が行えるので、Growth Analyzeを導入した1番のメリットはそこにあるのかなと個人的には思います。
当初こそ「グロースハック」を知らず懸念すら感じていましたが、今では自社の成長に必要不可欠なものだと思っています(笑)
ちなみに、これまで様々な施策を行ってきましたが、熊谷さんの印象に残った施策って何かありますか？
【フローティングバナー設置前改善案】
【フローティングバナー設置後】
そこでPGさんから「フローティングバナーの設置」を提案いただき実装したところ、大幅にCVRが向上したんです！
しかも、設置したフローティングバナーをクリックしたユーザーのCVRはなんと「20％」！
部分的にですが、CVRが「20％」も出せた施策であったことに驚愕しました。
工数をかけずに成果を出す、まさにグロースハックの醍醐味を感じた施策でしたね。
当初の「商品詳細ページ」の「カートに入れる」ボタンは、特定の場所にのみ設置されている状態で、商品説明を閲覧後、上部に戻らない限りカートページに遷移出来ない仕様になっていました。
これが機会損失に繋がっている可能性が極めて高いと考えられたので、常に商品を購入できる状況にすることで機械損失を一定数防げるのではという仮説のもと、この施策を打たせていただきました。
Web担当者は私1人なので、毎月改善を行うというGrowth Analyzeのスピード感についていけるか不安もありましたが、こういった部分でもきめ細やかにサポートしていただけたので、スピード感をしっかりキープすることができていると感じています。
ちなみに、これまでのグロースハックのお取り組みを通じて、意識面で何か変化ってありましたか？
これまでは、感覚に頼りがちで数字を根拠とした改善活動は行ってこなかったのですが、今では定性部分を全て数字に変換したうえで判断を行えるようになり、合理的にWebマーケティングを実施できるようになってきたと思います。
そのように変化したのも、毎月の定例ミーティングやレポート、日々のチャット上で、ノウハウが無かった自社にデータを判断軸にした改善のやり方などのノウハウを共有してくださったからだと思います。
また、「毎月改善活動を行いながら、ECサイトを回す」と、ハイスピードで改善を継続していく改善PDCAの意識が根付いたことも大きな変化ですね。
解析ツールの攻略を新たなKPIに設定しWebマーケティングの改善活動を自走できる状態に。出店舗数を拡大し更なる利益を追求。
今後も御社のお力になるために、これからの展望や新たな課題がありましたら教えてください。
今回の御社とのお取り組み内容を存分に活かし、自社でもアナリティクスを使用してアクセス解析を本格的に取り入れたデータドリブンなWebマーケティングをしていきたいですね。
現状、アナリティクスはまだ自社ではPGさんとのお取組みほど深いデータを見ることができていないので、アナリティクスをマスターすることを含めたKPIを設定し、WEBマーケティングを自走して行っていきたいと考えています。
その上で、yahooなど大手媒体にも出品していき、お客様にさらにKIHACHIを知っていただけるための活動をしていければと。
弊社サービス「Growth Analyze」をより良くするためのご意見。
なので、それに対する進捗報告をエクセルにして提出してくれたのは分かりやすく大変助かりました！
ですが、それを頂いたのがお取り組みの途中からでしたので、初月から頂けたらなお良かったなと思います。
というのも、費用対効果を気にしない企業はないと思うので、今後よりGrowth Analyzeを普及していくにあたり、がそれがあることでより満足度の高いサービスになるのではないかと思いますね。
というのも、毎月PGさんからいただく「Dashbord」を社内会議時に使用しているのですが、プロジェクターに映した際、全体的に小さく映ってしまうんです。
なので、会議のような「Dashbord」を共有するシーンでも見やすいデザインだと嬉しいですね。
本日は貴重なお時間ありがとうございました！
取材にご協力いただいた方
株式会社サザビーリーグ アイビーカンパニー Webマーケティング担当
2008年に入社し、飲食店の販促業務を担当。2011年より現職。KIHACHIオンラインショップ各モール・自社EC運営業務を担当。2017年よりKIHACHIブランディングサイト更新業務を兼務。
