近年、消費者の多くは、自分の欲しい情報をネットで検索し、そこから商品やサービスの購入を検討するという形を取っています。そのため、商品やサービスを提供する側にとっては、どれだけ有益な情報を発信してユーザーとの接点を増やせるか、アクセスを増やせるかがビジネス成功の大きなカギといえるでしょう。
この記事では、こうしたネット上の潜在顧客を呼び込み、自社商品の購入へとつなげる「コンテンツマーケティング」について詳しく解説していきます。
目次
コンテンツマーケティングとは
- 「コンテンツ」とは、ネット上における記事や動画など、ユーザーの興味を引く情報を指す。
- 「マーケティング」とは、顧客と相互理解を得ながら公正な競争を通じて行う販売促進活動のこと。
コンテンツマーケティングとは、ネット上のユーザーにとって価値のあるコンテンツを発信することでターゲットユーザーを呼び込み、ユーザーをファン化し、商品購入へとつなげるマーケティングのことをいいます。
コンテンツマーケティングの大きな特徴は、ターゲット層に価値あるコンテンツを継続的に発信することで、「新しい顧客を発掘する」「固定客を育てていく」という部分に重点が置かれているということです。
当然、ユーザーをファン化するには、良質なコンテンツ（ユーザーが本当に知りたい情報）を継続して提供し続ける必要があります。ターゲットユーザーにとって価値あるコンテンツを積み上げ、ユーザーとの信頼関係を築いていくなかで自社のサービスを購入してもらうことがコンテンツマーケティングの目標となります。
従来のマーケティング手法との大きな違い
従来のマーケティングは、テレビCMや一方向的な宣伝を中心とした「商品（サービス）の売り込み」が一般的でした。
しかし、現在はインターネットが普及したことによって、ユーザーは「興味のあるコンテンツを自分で検索して探す」ということが当たり前になりました。つまり、従来とはユーザーの商品の見つけ方・接し方が根底から変わってきているということです。
コンテンツマーケティングは、「売り込む」という形ではなく、まずはターゲット層にとって価値の高い情報・コンテンツを発信し、それをユーザーのほうで「見つけてもらう」という形を取ります。その接点を軸に据えて、ユーザーの新規獲得、ファン化、商品購入という流れを生み出すのです。
コンテンツマーケティングの成功事例
現在、国内・海外の多くの企業が自社発信のコンテンツマーケティングによって多くの顧客を獲得し、今まで以上に成果をあげている例が目立ちます。いくつかの企業を参考に、コンテンツマーケティングの成功事例を見ていきましょう。
北欧、暮らしの道具店
良質なコンテンツマーケティングの事例として、よく取り上げられているサイトです。
「どういう暮らしをするか」という点は全ユーザーにとっての関心事であるといえますが、暮らし方のスタイルを提案したうえで、その延長として商品を紹介するというのは、まさにコンテンツマーケティングの基本といえます。
「北欧、暮らしの道具店」では、近年人気の北欧関係のファッション、雑貨、インテリアを丁寧に紹介しており、女性を中心に多くのユーザーを獲得しています。
鈴廣ブログ
かまぼこ専門店が展開するブログで、かまぼこの楽しみ方、かまぼこのレシピ、かまぼこに関するイベントなど、かまぼこにこだわった情報を発信しています。
コンテンツマーケティングでは、「いかに独自性のあるコンテンツを発信できるか」「他社とは違ったコンテンツで勝負できるか」という点が重要になりますが、かまぼこというユニークな商品を全面的に押し出したコンテンツ発信によって、ユーザーの興味を惹きつけて成功している例といえるでしょう。
Hubspot
Web経由の顧客の割合が75%を誇る、Hubspotというマーケティングセールス用のソフトウェアを提供している企業のサイトです。ブログやホワイトペーパーを効果的に使って確実にターゲットユーザーを獲得し、創業2年で月間訪問者数が30万人を超えるまでに成長しました。
Hubspotは、自社が提唱しているインバウンドマーケティングに特化したソフトウェアで、SNS、CMS、メール、ブログ、アクセス解析など、さまざまな機能が統合されています。自社サイトの成功事例がそのままHubspotの有効性を証明している形になっているのです。
コンテンツマーケティングのメリット
コンテンツマーケティングを導入することで具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか。コンテンツマーケティングを導入することによる具体的な効果、メリット、または導入によって期待できるポイントを見ていきましょう。
ロイヤリティが高まりファンが増える
ネット上には、さまざまな情報を求める数多くのユーザーが存在します。特定の分野、専門分野に関しての詳しい情報を発信し、価値の高いコンテンツを蓄積されていけば、ユーザーは「このサイトにアクセスすれば必要な情報は得られる」という認識を持ち、固定客としてファン化するでしょう。
一度ファン化すればそのようなユーザーは離れにくく、またそれらの熱心なユーザーがSNS等で自社の商品・サービスについて発信・拡散することで、さらに新しいユーザーが流入しやすくなります。
ユーザーとの長期的な関係性が構築できる
コンテンツマーケティングでは、ユーザー自身が有益な情報を発見することでファン化するので、一度固定化すればユーザーとの関係性は長期的なものになりやすいといえます。
コンテンツマーケティングはターゲットユーザーを的確に定めてコンテンツを発信するわけですから、もともとファンになりやすいユーザーを集客し固定化することで、長期的な信頼関係のなかでコンテンツを提供し続けることができ、ユーザーも購買を続けてくれるという好循環が生まれます。
積み立て方式でコンテンツが資産になる
テレビ、雑誌などのマス広告は一度発信するとそれでおしまいですが、コンテンツマーケティングでは、発信された情報がネット上に残り続けるというメリットがあります。
ネット上に情報が残り続けるかぎり、半永久的にユーザーがアクセスすることになり、それだけ長期的な顧客の獲得につながるのです。一度に大きな効果をもたらすことはないものの、長期的な視点で見れば、まだサービスの存在を知らない潜在顧客、利用していない見込み客も含めて、多くの顧客を獲得できる可能性があります。
コンテンツマーケティングの実践方法
コンテンツマーケティングを導入する際は、できるだけ効果の高い導入の仕方を理解し、成功のためポイントとコツを押さえたうえで実践する必要があります。実際にコンテンツマーケティングを導入する際の実践方法について解説していきましょう。
ペルソナを設定する
まずは、「どのユーザー層に向けてコンテンツを発信するか」ということを明確にする必要があります。つまり、ターゲットユーザーの明確化です。
どんな悩みを抱えているか、どういう情報を欲しているか、どういう趣味を持っているか…など、ユーザーの目的や行動理由は千差万別です。そのなかでどの層をターゲットにするかを細かく絞り込むことで、アクセスを集め、より多くの顧客を獲得できるでしょう。
カスタマージャーニーを作成する
コンテンツマーケティングでは、ターゲットユーザーや仮想客の行動分析が必須です。この点で見ると、上述したペルソナの動きや考えをストーリー化したカスタマージャーニーの作成がおすすめです。
カスタマージャーニーを作成してユーザーの思考・目的、商品の認知・検討、購入にいたるまでのプロセスを明確にすることで、発信すべき情報を絞り、コンテンツの質をより高めることができます。
コンテンツを発信する
設定したターゲットユーザーが実際どういう検索の仕方をしているのかを分析し、キーワードや検索ニーズを踏まえたうえでコンテンツを作成していきます。
一番簡単な発信方法としてはブログが挙げられます。しかし、ただテキストだけで発信するのでは内容が伝わりにくく、ユーザーの満足感も得られません。適宜、画像や動画を挿入して分かりやすいものを発信していけば、ファンも増えやすくなります。
見込み客とインタラクティブなコミュニケーションをとる
ブログやSNSのコメント、問い合わせによる意見などから、見込み客と積極的にコミュニケーションをし、ユーザーの希望にできるだけ応じた情報を発信すれば、それだけファン化する人も多くなります。
当然のことですが、ユーザーに対して誠実な対応を取らなければ、ユーザー側に不満が溜まり、ファン化するどころか離れていってしまいます。
見込み客を顕在客にアップセルしていく
ファンが付いたからといって、すぐに商品の売上につながるとはかぎりません。重要なことは、有益で質の高い情報の提供を積み重ね、ユーザーとの信頼関係を築き上げて、実際に商品を購入してもらえるまで「顧客を育てていく」ということです。
そして、的確なタイミングで商品を紹介する、ユーザーが本当に欲しいと望む商品の紹介をこまめに行うことで、確実に売上につなげ、さらにアップセルを目指していくことができます。
まとめ
現在は、ネットを通して「ユーザーが自分で欲しいものを探す」という新しい時代に入っています。他社と同じターゲット層であれば、それだけ競争も厳しくなります。
いかに魅力的なコンテンツと独自の発信方法でユーザーを惹きつけられるか、そこがコンテンツマーケティングで特に重要なポイントといえるでしょう。
